Co roku mam kilkaset spotkań w nowymi osobami. Spotkanie ze mną to szereg pytań ukierunkowanych na poznanie rozmówcy. Zwykle tłumaczę dlaczego pytam akurat o takie czy inne sprawy.
Zdarza się, że klient mówi, że chciałby się ubezpieczyć i jest zaskoczony że o coś dopytuję. Robię to z kilku powodów.
Dlaczego pytania są ważne?
Zawsze mówię, że pracuję tak, aby i klient i ja mogli spać spokojnie. Ta komfortowa sytuacja może mieć miejsce tylko wtedy gdy zaproponowane rozwiązania są zgodne z jego potrzebami. Niezmiernie rzadko się zdarza, żeby klient wiedział dokładnie jak powinno wyglądać jego ubezpieczenie. Sporadycznie też się spotykam z sytuacją, gdy klient ma dokładnie policzone sumy odszkodowawcze dla różnych ryzyk. Po ludzki: ile pieniędzy ma wpłynąć na konto gdy zdarzą się konkretne sytuacje.
Zadając pytania diagnozuję obszary, które są zagrożone w razie nagłej choroby, nieszczęśliwego wypadku czy śmierci mojego rozmówcy. Jeśli klient wyraża chęć zabezpieczenia się na te przykre okoliczności, wtedy liczymy jaka suma pieniędzy sprawi, że sen klienta będzie spokojny.
Znając preferencje klienta, jego oczekiwania, a także możliwości finansowe, przygotowuję dedykowane rozwiązanie. Czasami zdarza się, że polisa/polisy nie będą wystarczającym zabezpieczeniem. Niezbędnym może być podjęcie również kroków prawnych, od takich jak spisanie testamentu po proces wdrożenia planu sukcesji w firmie.
Misselling, a co to?
Pojęcie pojawiło się jakiś czas temu, a oznacza nietrafioną sprzedaż. Wyjaśnię na przykładzie:
Przychodzi do mnie klient, który chce się ubezpieczyć na życie na 100 000 zł. Świadczenie to ma być wypłacone w razie śmierci wskutek choroby czy wypadku, polisa ma mieć charakter bezterminowy i działać niezwłocznie po jej wystawieniu.
Misselling to zaproponowanie takiemu klientowi planu regularnego oszczędzania, gdzie owszem będzie miał 100 000 zł, ale dopiero po 20 latach regularnych wpłat.
Prawidłowe rozwiązanie to oczywiście polisa na życie z sumą ubezpieczenia 100 000 zł, z pełną ankietą medyczną, bez karencji na śmierć.
I co mi po tych pytaniach?
Oprócz dopasowania rozwiązania do klienta, pytania dają klientowi jeszcze jedną korzyść. Będąc szczerym w swoich odpowiedziach, ma pewność, że otrzyma pełen zakres informacji niezbędnych do podjęcia decyzji.
Kolejnym niezwykle ważnym aspektem są pytania o zdrowie. Często na etapie rozmowy z klientem okazuje się, że zdrówko szwankuje i to poważnie. Wtedy mam możliwość uprzedzenia klienta, że nawet jeśli otrzyma polisę, to w pewnych sytuacjach rozwiązanie może nie zagwarantować pieniędzy.
Zdaję sobie sprawę, że powyższe stwierdzenie wzbudza oburzenie u czytelników, natomiast uważam, że lepiej klienta uprzedzić teraz, niż potem miałby być rozczarowany, że polisa nie działa.
Klienci są zaskoczeni, że choć chcą płacić składki, często bardzo wysokie, to ubezpieczyciel nie przyjmuje ich do ubezpieczenia, właśnie ze względu na stan zdrowia. Dlatego tak istotne jest by podjąć decyzję o ubezpieczeniu się, wtedy gdy zdrowie jest w najlepszym porządku. Jestem przekonana, że warto zrobić mniejszą polisę, z niższymi sumami, ale już ją mieć, niż potem płakać, że nikt nie chce ubezpieczyć.
Mój agent mnie nie pytał, i co teraz?
Zdarza się, że trafiamy na agenta, który nie zadaje pytań. Nie musi to oznaczać nic złego jeżeli mamy pewność, że nasze polisy nas zabezpieczają odpowiednio. Co to oznacza?Wystarczy odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
- Na jaki czas wystarczą mojej rodzinie/bliskim pieniądze wypłacone w razie mojej śmierci?
- Ile pieniędzy zostanie przelane na moje konto w razie diagnozy nowotworu złośliwego naciekowego inwazyjnego?
- Kto wypłaci pieniądze z polisy, gdy będę leżeć w śpiączce?
- Na jakie pieniądze mogę liczyć w razie utraty nogi w nieszczęśliwym wypadku?
- Jakie świadczenie rentowe dostanę gdybym teraz nie pracował do końca życia?
- Czy moja polisa będzie dalej działać w razie wypłaty za ciężką chorobę lub w razie inwalidztwa?
Jeżeli masz jakiekolwiek wątpliwości lub czujesz niepewność odpowiadając na którekolwiek z powyższych pytań, to zapraszam do kontaktu. Zrobimy audyt, czyli analizę posiadanych przez Ciebie polis. Porozmawiamy o Tobie i Twoim życiu, opowiesz mi o swoich planach na przyszłość, a potem popatrzymy co już masz i za co płacisz. Ze spotkania wyjdziesz z wiedzą i pewnością, kiedy polisa zadziała i ile pieniędzy z niej dostaniesz.
Zadzwoń do mnie i umów się: +48 533 383 505
