Zanim założyłam ten blog gruntownie przemyślałam jego formę i tematykę. Celem było edukowanie czytelników w zakresie wiedzy ubezpieczeniowej oraz inwestycyjnej. Chciałam też pisać o tym jakie są tendencje na rynkach finansowych, jak się zmienia ustawodawstwo i jak to się przekłada na życie obywatela. Istotnym było dla mnie odpowiadać na pytania, które nurtują moich klientów, a które padają na spotkaniach.
Daleka byłam od agitacji czy namawiania do ubezpieczania się lub robienia inwestycji na przyszłość. Dzisiaj odejdę od tego założenia. Dlaczego? O tym poniżej.
Historia młodej matki
Dwa tygodnie temu dostałam kontakt z centrali, że klientka życzy sobie spotkania z doradcą. Pojechałam tam następnego dnia, bo klientce zależało na czasie. Rozmawiamy o tym jakie są jej motywy zawarcia ubezpieczenia na życie. Klientka pracowała jako doradca, ale jakoś się nie złożyło by się sama ubezpieczyła. Rozmawiała ze swoim narzeczonym jeszcze dwa miesiące temu, że powinien się ubezpieczyć. Dużo jeździł, prowadził własną formę, mają rocznego synka. Jak sama stwierdziła, nie dopilnowała tego tematu. Miesiąc temu narzeczony nie wrócił z pracy. Zginął w wypadku. Młody chłopak, 27 lat. Zostawił dziewczynę (26 lat) i rocznego syna.
Klientka postanowiła się ubezpieczyć, bo jak się przekonała nie znamy dnia ani godziny. Nie chce zostawić syna bez zabezpieczenia finansowego. W razie gdyby jej się coś przydarzyło, wtedy opiekę nad dzieckiem przejmą jej rodzice, ale nie przelewa się więc muszą być pieniądze z polisy.
Dziewczyna jest młoda więc składka była bardzo niska, przy wysokiej sumie ubezpieczenia. Do swojej polisy dołączyła też syna i zadbała o to by otrzymali pieniądze w razie poważnej choroby. Niestety nie rozwiązuje to problemów które ma w tej chwili, jest bez pracy bo utrzymywał ją mąż, sama z synem, na łasce rodziny. Układa sobie życie na nowo, szuka pracy, podniesie się. Ale o ile byłoby jej łatwiej mając teraz pieniądze na życie?
Historia pana w średnim wieku
Rozmawialiśmy pod koniec 2014 roku o ubezpieczeniu. Zaklinał się, że nie choruje i nie potrzebuje ubezpieczenia. W szpitalu nie bywa i nie zamierza być. Prowadzi aktywny tryb życia i świetnie się trzyma.
Na początku 2015 roku okazało się, że zgrubienia na nodze to nie jest kwestia tylko powikłań po kontuzji, ale są to zmiany o charakterze nowotworowym. Można je zoperować w ramach NFZ za kilka miesięcy, można by to zrobić prywatnie, ale potrzeba na to pieniędzy. Tak samo jak na prywatne konsultacje, bo długo klient chodził po lekarzach zanim znalazł fachowca, który się nim zajął należycie. Koszty dojazdów, niższa wypłata z tytułu zwolnień lekarskich to dodatkowe konsekwencje finansowe związane z tą sytuacją.
W lutym Pan zadzwonił i powiedział, że żałuje, że wtedy się nie zdecydował na ubezpieczenie. Mógłby wziąć teraz od kilku do kilkuset tysięcy złotych, które znacznie uprzyjemniłoby mu czas oczekiwania na operację lub przyśpieszyłoby ją.
Historia młodego mężczyzny
Żona zadzwoniła z prośbą o spotkanie na początku tego roku. Zależało jej, by ubezpieczyć męża. Było już za późno, bo mąż ma zdiagnozowaną ciężką chorobę wątroby. Gdy rozmawiałam z nimi w listopadzie stwierdzili, że nie potrzebują ubezpieczenia, że nie warto wydawać pieniądze bo przecież są młodzi (obydwoje lekko po trzydziestce). I wtedy diagnoza. A przecież oni myśleli, że to chudnięcie to tak zdrowo i z nadmiaru pracy, ze stresu.
Historia młodej kobiety
Przed chwilą spotkałam Panią z którą rozmawiałam kilka miesięcy temat o spotkaniu by porozmawiać o zabezpieczeniu jej rodziny. Jest samotną matką. Nie zarabia zbyt wiele, ale chciałaby zabezpieczyć syna na okoliczność gdyby jej zabrakło. Interesowały ją również świadczenia wypłacane przez firmę ubezpieczeniowa w problemach zdrowotnych klienta. Dzisiaj się okazuje, że drobne problemy zdrowotne które się pojawiły kilka tygodni temu, przeistoczyły się w poważna chorobę wymagającą operacji. Jest też podejrzenie, że zmiany mogą mieć charakter nowotworowy.
Historia bardzo młodej kobiety
Dziewczyna rozmawiała ze mną o ubezpieczeniu podróżnym dla osób pracujących za granicą. Chodziło o pokrycie kosztów leczenia. Przygotowałam ofertę uzupełnioną o ubezpieczenie na życie, bo dla osób w jej wieku była super oferta na wyjątkowo korzystnych warunkach. Ona stwierdziła, że w sumie to teraz jeszcze nie, bo ma dopiero 27 lat i ma czas. A oferta na tych warunkach jest dla osób do 28 roku życia.
Poszła do dentysty bo się jej coś zrobiła na dziąśle. Obecnie od dwóch tygodni dochodzi do siebie po usunięciu fragmentu dziąsła, kawałka języka i węzłów chłonnych na szyi bo zmiana miała charakter nowotworowy. Ile kosztuje takie leczenie za granicami Polski?
Historia starszego pana
Pan miał bardzo dużo pieniędzy. Chciał majątek przekazać bliższej i dalszej rodzinie. Wiązało się to z koniecznością przeprowadzenia postępowania spadkowego, a także zapłacenia podatku od spadków i darowizn, przez osoby z dalszej rodziny. Dzwoniłam, przypominałam się, ale pan odwlekał spotkanie. Tłumaczył, że mimo zaawansowanego wieku to jest zdrowy i czuje się świetnie.
Poczuł się źle otwierając bramę. Przyjechała karetka. Szpital. Tam pan stracił przytomność i przez dwa miesiące jej nie odzyskał. Nie było już możliwości by zrobić cokolwiek mimo iż syn tego pana bardzo mnie prosił. Rozwiązania inwestycyjne, które oferuję jak i polisa na życie rozwiązałaby ich problemy z podziałem majątku bez konieczności prowadzenia całego postępowania spadkowego.
Historia pani z ubezpieczeniem grupowym
Pani powiedziała, że nie spotka się bo ma ubezpieczenie grupowe. Traf chciał, że zmieniła pracę i w nowej pracy nie zaproponowano jej ubezpieczenia grupowego. Postanowiła kontynuować ubezpieczenie grupowe z poprzedniego miejsca pracy, ale na warunkach ubezpieczenia indywidualnego. Ponieważ pani była w wieku lat pięćdziesięciu kilku zaproponowano jej niską sumę ubezpieczenia przy relatywnie wysokiej składce. Nie zdecydowała się na to rozwiązanie, bo jej nie było stać. Zgłosiła się do mnie, niestety stan zdrowia nie pozwolił na ubezpieczenie jej na wnioskowanych warunkach. Centrala zaproponowała dużo wyższą składkę z racji bardzo dużego ryzyka (wiele schorzeń).
Podsumowując…
Historii tego typu przez te kilka miesięcy zdarzyło się więcej. Zastanawiałam się dziś, czy powinnam była bardziej naciskać? Czy to ja coś zrobiłam źle? Może za szybko odpuściłam? Może używałam niewłaściwych argumentów?
Rozmawiam z dorosłymi ludźmi. Zdaję sobie sprawę, że ludzie są zrażeni i uprzedzeni w stosunku do doradców ubezpieczeniowych i instytucji finansowych. Część klientów jest tak pewna swojej niezniszczalności, że nie dopuszczają myśli, że może ich coś spotkać złego. Powyżej przytoczone historie dotyczą osób, które też się nie spodziewały, że może je spotkać coś złego.
Kilka faktów których się nie da przeskoczyć. Warto zdać sobie z nich sprawę.
1. Wypadki i choroby przydarzają się ludziom, których znamy, nam. Nie ma zasady na kogo wypadnie.
2. Możesz mieć dużo pieniędzy, ale jeśli poważnie chorujesz nie dostaniesz ubezpieczenia na życie.
3. Amerykańscy naukowcy odkryli już jakiś czas temu, że 100% ludzi umiera.
4. Im człowiek starszy, tym wyższa będzie składka ubezpieczeniowa.
5. Ubezpieczenie na wypadek poważnej choroby można zawrzeć tylko do pewnego wieku.
6. Bezterminowa polisa na życie to gwarancja wypłaty kapitału. Termin wypłaty zależy tylko od długości Twojego życia.
Wnioski?
Spotykając się ze mną klienci nic nie ryzykują. Pracuję z klientami w taki sposób, że rozmawiam o ich oczekiwaniach i potrzebach. Przygotowuję plan finansowy z uwzględnieniem zmian jakie będą zachodziły w życiu klienta na przestrzeni lat. Konstruuję ofertę, odnoszę ją do wysokości budżetu jaki klient chce przeznaczyć na ochronę. Dogrywam z klientem szczegóły. Pytam o decyzję, czy działamy i piszemy wniosek, czy też nie. Każda odpowiedz jest dobra, bo wiemy na czym stoimy i jakie są kolejne kroki.
Jeśli klient się zdecyduje na spisanie wniosku o ochronę lub inwestycję to piszemy wniosek.
Jeśli klient jednak nie chcę podjąć decyzji o objęciu ochroną siebie i swoich bliskich czy zrobieniu inwestycji, to rozstajemy się. Raz na jakiś czas (pól roku, rok) odezwę się z pytaniem czy coś się nie zmieniło. I tyle.
Najistotniejsze jest to, że klient sam podejmuje decyzję i jeśli będzie miał do kogoś pretensje, że nie zadbał o zaplecze finansowe na awaryjne sytuacje, to oczywiście do siebie. Nie czuję się dobrze gdy coś się dzieje u niedoszłych klientów, martwi mnie to. Z drugiej jednak strony wiem, że wykonałam swoją pracę dobrze, pokazałam jakie są możliwości.
Smutne jest tylko to, że wiele osób świadomie rezygnuje ze spotkania, nie mają wiedzy jakie są możliwości. A gdy coś się stanie to zaczyna się lament, że potrzeba pieniędzy na leczenie, że komornik chce zabrać dom, że nie ma pieniędzy na rozwijanie pasji u dzieci.
