Dziś zacznę dowcipem, który przewija się w rozmowach agentów:
Przychodzi klient do agenta i mówi:
– Poproszę ubezpieczenie dobre i tanie.
– A po co panu aż dwa! – odpowiada agent.
…to ja się porównam z ofertami innych firm
Bardzo często klienci zanim podejmą decyzję o ubezpieczeniu, podejmują decyzję o tym by porównać oferty różnych towarzystw. Zbierają oferty, kompletują warunki ogólne, by potem do tego nie zajrzeć. Dlaczego? Bo nie mają czasu ani ochoty czytać dziesiątek stron prawniczego bełkotu w jakim są napisane warunki ogólne ubezpieczeń. w efekcie decyzję podejmują porównując parametr najłatwiejszy do zestawienia, czyli cenę.
Wyceniam panią na 200!
Takim tekstem rozpoczęło się moje prywatne spotkanie z agentem innego towarzystwa ubezpieczeniowego. Agent spojrzał na mnie, i zawyrokował. Zapytałam czy chodzi o 200 tysięcy sumy ubezpieczenia? A agent mi wyjaśnił, że 200 złotych składki!
Spotkanie ograniczało się do monologu agenta co potrzebuje, co muszę mieć. Nie zapytał mnie o to czego potrzebuję. W efekcie kupiłam polisę u zupełnie innego agenta, mówiąc mu co potrzebuję, a on mi doradził jak ubezpieczenie skomponować by spełniało moje oczekiwania.
Agenci przychodzą, coś proponują, często nie pytając klienta jak wygląda jego sytuacja. Informacje, które sa niezbędne by móc dobrać ubezpieczenie to uwzględnienie oczekiwań klienta, jego obaw i potrzeb. Bardzo istotne jest czy klient posiada kredyty i inne zobowiązania, czy pracuje na etacie czy na własny rachunek, czy ma dzieci, jaką formę ma związek w którym żyje, itd.
To wszystko determinuje dobór sum ubezpieczenia i typu rozwiązania. Badanie potrzeb odpowie nam na pytanie czy powinna być zaproponowana polisa ochronna czy inwestycyjna, terminowa czy bezterminowa. Z ochroną zdrowia, czy rozwiązanie stricte wypadkowe.
Śmierć to śmierć, więc o co chodzi?
Znaczna część moich klientów ma ubezpieczenie grupowe. Gdy pytam o sumę ubezpieczenia, to mówią, że są super ubezpieczeni bo na 100 000 zł albo na 300 000 zł. Do tego całe mnóstwo opcji dodatkowych i to wszystko przy składce miesięcznej 60 zł. A ja daję 200 000 zł za 120 zł. No jak to?!
Zaglądamy w zakres ubezpieczenia grupowego i okazuje się, że 300 000 zł to będzie wypłacone za wypadek komunikacyjny przy pracy. A klient pracuje jako księgowy. Zatem towarzystwo może zaproponować taką wysoką sumę ubezpieczenia bo prawdopodobieństwo, że tai wypadek się przydarzy jest niewielkie.
Aby to zilustrować poniżej zestawienie za 2015 rok wypłat świadczeń z tytułu śmierci z podziałem na typy zgonów.
Dane liczbowe (liczba wypłat świadczenia):
- śmierć – 2 521
- śmierć wskutek nieszczęśliwego wypadku – 69
- śmierć w wypadku komunikacyjnym – 23
- śmierć wskutek udaru lub zawału – 14
- śmierć wskutek nieszczęśliwego wypadku przy pracy – 3
Dlatego właśnie składka za śmierć z jakiejkolwiek przyczyny jest wyższa, niż z tytułu śmierci w nieszczęśliwym wypadku przy pracy. Będziesz tym 1 na 1000 który zginie w wypadku przy pracy?
Więcej o tym pisałam tutaj: http://aleksandra-krajnik.pl/jakie-jest-prawdopodobienstwo-smierci-w-wypadku-a-jakie-w-wyniku-nowotworu/
Dlaczego u pani to kosztuje 150 zł, jak inna firma mi daje to za 80 zł?!
I tu dochodzimy do kryterium, którym najczęściej klienci kierują się podejmując decyzję o wyborze oferty. Cena!
Zastanawialiście się kiedyś dlaczego przy tej samej sumę ubezpieczenia, jedna polisa kosztuje 80 zł, a druga 150 zł? Zakładając, że to oferta dla tej samej osoby, o tym samym zakresie, różnica w cenie będzie wynikała z liczby wyłączeń.
Wyłączenia to okoliczności, których zajście zwalnia towarzystwo w odpowiedzialności. Może być to samobójstwo w pierwszym roku trwania polisy albo obecność alkoholu we krwi w czasie zajścia nieszczęśliwego wypadku. Zwykle im taniej tym lista wyłączeń jest dłuższa.
Wszystkie firmy bazują na tych samych danych, czyli statystykach umieralności, przyczyn śmierci, itd. Jeśli coś jest dużo tańsze niż produkt konkurencji dopytaj skąd wynika ta różnica w cenie.
…a w banku to mi dali ubezpieczenie za 200 zł za rok, a nie 200 zł miesięcznie!
Tak. Tu kluczowym będzie liczba wyłączeń, w szczególności jeden zapis. Że towarzystwo nie ponosi odpowiedzialności, czyli nie wypłaci świadczenia, jeśli śmierć będzie miała związek z chorobą lub dolegliwościami które miały miejsce przez zawarciem ubezpieczenia. Co to oznacza? Że jeśli chorowałeś na nadciśnienie i wziąłeś kredyt, to gdy umrzesz na zawał, towarzystwo ma prawo odmówić wypłaty świadczenia. Wynika to z faktu, że zawierając ubezpieczenie nie była przeprowadzona ankieta medyczna i na tych samych warunkach jesteś ubezpieczony Ty. I pani Kazia zza ściany po zawale. I ten alkoholik z dołu. I Michał zakręcony na punkcie zdrowego odżywiania. Ryzyko, że Pani Kazia umrze, ale składka dla niej wynosi tyle co dla Ciebie. Dlatego wyłączenia…
Zdarzyło Ci się nie wykupić wszystkich leków na grypę, które przepisał Ci lekarz? Zdarzyło. No to nie przestrzegasz zaleceń lekarskich. A to jedno z wielu wyłączeń na tanich polisach pod kredyt.
Zatem…
Cena to nie wszystko. Najważniejsze to spotkać się z agentem, który wypyta o wszystko. Dosłownie. Doradzi jakiego typu produkt spełni oczekiwania i skomponuje ofertę. Jeśli składka jest zbyt wysoka, to powiedz o tym. Ubezpieczenia mają wiele możliwości modyfikacji zmian, można zaplanować dokładanie pewnych opcji w czasie.
Cena to kryterium najłatwiejsze do porównania. Najważniejszy jest jednak zakres ochrony i lista wyłączeń czyli ograniczenia odpowiedzialności towarzystwa.
